Viele Ärzte weigern sich inzwischen, Pharmareferenten zu empfangen. Ihnen sind die Gespräche mit den Außendienstlern zu nervig und zeitaufwendig.

Riemser hat den Kontakt zu den widerspenstigen Ärzten ausgegliedert – und zwar an eine Agentur mit promovierten Fachkräften. Die begegnen den Medizinern auf Augenhöhe und bearbeiten alle Praxen, die persönliche Besuche ablehnen. Sie fragen nach Präferenzen der Ärzte, etwa danach, auf welchen Kanälen sie alternativ erreicht werden wollen – per Telefon, E-Mail oder Fax. Zum Service gehört auch ein personalisierter Newsletter.

Die Idee brauchte Zeit. Zunächst mussten die neuen Kollegen die Riemer-Produkte kennenlernen. Dann folgte der Beziehungsaufbau zu den schwierigen Ärzten – mitunter hartnäckig in etlichen Telefonaten und E-Mails über einen Zeitraum von gut sechs Monaten. Der Aufwand hat sich gelohnt: Der Absatz des Präparats Akzyneo, das Brechreiz und Übelkeit bei Tumorbehandlungen unterdrückt, wuchs zweistellig.